Vitézy Péter közgazdász, a RTL Klub pókeres műsorainak szakkommentátora, Kardos Marcell közgazdász, a Microsoft hosztingpartner-menedzsere és Huszty Gábor közgazdász együtt kezdtek el pókerezni. Elmondásuk szerint a számítógép előtt ültek, álltak, ordibáltak, sírtak, nevettek, ölelkeztek, nyertek és vesztettek, és együtt elemezték az összes döntési helyzetet. Átbeszélték, mit hogyan kellett volna csinálni, mire kell legközelebb odafigyelni, mit lehet legközelebb ugyanúgy tenni. Végül azon kapták magukat, hogy mindennapi életük eseményeiről, munkájuk során adódott döntéshelyzeteikről is „pókernyelven” meséltek egymásnak. 

Egy tárgyaláson például Kardos másfél órán át tárgyalt termékéről egyik potenciális vevőjével. Tudta, hogy üzletfele azért szán a beszélgetésre ilyen sok időt, mert meg szeretné venni a szolgáltatást, de az árból alkudni szeretne. A vevő azonban rossz eszközhöz nyúlt. Elkezdte szidni, becsmérelni a terméket, és a konkurens ajánlatát dicsérte. Kardos egy darabig tűrte, majd mikor megelégelte, felállt, barátságosan kezet nyújtott, és búcsúképpen elmondta, ha a vevő mégis meggondolná magát, keresse meg, majd elviharzott. Két óra múlva a vevő titkársága hívta Kardost, hogy mégis megvennék a terméket. Ebben a helyzetben viszont már nem lehetett alkudni. A pókeres tudta, hogy a színlelt elégedetlenség csak blöff, amit csak ezzel a módszerrel, azaz még nagyobb blöffel lehet elkapni. 

Mivel a pókeres tapasztalatok gyakran átsegítették őket ilyen és hasonló helyzeteken, jött az ötlet, hogy létrehozzák azt, ami mindenki álma: olyan munkavégzés, amelyikről nem érzi az ember, hogy dolgozik. A döntéshozatali mechanizmusokat elemző tréning általában kétnapos, valahol nyugodt környezetben, egy hotelben, panzióban vagy kellemes, csendes vidéki környezetben, optimális esetben hat-nyolc fő részvételével. A tréning felében előadásokat hallhatnak a résztvevők a döntési csapdákról és a különböző szituációk helyes értelmezéséről, a másik felében megtanítják őket pókerezni, és játszanak velük, mindeközben elemzik a játék során meghozott döntéseiket. A póker tehát egy nagyon tiszta modellezési eszköz ezen a tréningen. Az életben előforduló döntésekhez hasonlóakat modellez: az erőforrások szűkösek, az információk hiányosak, mindez versenykörnyezetben, időprés alatt.

A fiatal vállalkozó, Kardos Marcell 27 éves. Mint azonban elmeséli, pókeres döntéshozatali „leckéit”  sokmilliárdos vállalatok komoly döntéshozói  is komolyan veszik. „Nyilván nem arról tartok egy gazdasági igazgatónak előadást, hogyan alakította ki cége gazdasági stratégiáját.  A felsővezetők, értékesítési igazgatók azért tartanak ott, ahol, mert  jó érzékkel hozták meg hosszú távú döntéseiket. Ez a képzés számukra inkább arról szól, hogy ösztönös határozataik tudatosak legyenek, figyeljék magukat és a partnert. Előfordult, hogy az egyik szünetben odajött hozzám egy ötven körüli felsővezető, és elmesélte, hogy az új információk alapján rájött, mit ronthatott el az édesapjával való kapcsolatában. Ehhez hasonló élményeket szinte minden résztvevő átél a tréningek során. Alapvetően tehát érdeklődőek, mert olyan dolgokat hallanak, amelyek teljesen új megvilágításban helyezik számukra eddigi döntéseiket.”

Megismerik például a döntési csapdákat. Döntési csapda az, amikor egy elhatározásunkat helyesnek értékeljük, holott amikor hoztuk, a jó eredmény valószínűsége csekély volt. Hosszú távon sokat veszíthetünk, ha az egyszeri siker okán magát a döntést gondoljuk jónak, és máskor is rendszeresen meghozzuk. Egyszerű példa: két káró van a kezünkben. Az asztalon már négy lap van lent, ebből kettő szintén káró. 5:1 a nyerési esélyünk, ugyanis 46 lehetséges lap közül 9 segíti kezünket. A kasszában 8 ezer zseton van, és ellenfelünk 20 ezerrel emel. Visszagondolunk az előző négy ugyanilyen szituációra, amikor nem jött le a várva várt ötödik szín az asztalra, ezért megadjuk, és csodák csodájára, megérkezik utolsó helyre a kárónk, és hirtelen nyerő helyzetbe kerülünk. Az ilyen típusú gondolkodás tragédiákhoz vezethet, ugyanis a szituációt nem a helyén kezeltük, nem jól mértük fel a helyzetet, rossz döntést hoztunk. Az eredmény mégis jó lett! Rögvest igazolva látjuk, hogy helyes úton járunk. Ha ezt gondoljuk, és – helytelenül – követendő példának értékeljük tettünket, hosszú távon sok pénzt veszítünk a hasonló helyzeteken.

Ha ellenfelünk mindössze 2 ezer zsetonnal emelt volna, ugyanazt a banki esélyt kaptuk volna, mint ami a nyerési esélyünk, következésképen a megadás helyes döntés lett volna. De dobunk, és meglátjuk, hogy az ötödik lappal bejött volna a színünk. A helyzet hasonlóan veszélyes. Ilyenkor ugyanis arra gondolunk, hogy hibáztunk, holott jó döntést hoztunk, csak rossz eredménnyel. Ilyenkor nehéz észrevenni, hogy jó úton járunk, és hosszú távon az ilyen döntéseink gyümölcsöznek, noha a konkrét szituációban éppen nyereségtől estünk el miatta. 

Egyszóval a kellemes környezetben folyó pókertréning során, a játék közben előálló helyzeteket és az üzleti döntéshozatalt párhuzamba állítva, a bizniszszférát imitálják és elemzik a játékosok és „trénereik”. Később a tréning vezetői  – a többiek számára titokban – különböző szerepeket, viselkedésmintákat osztanak a résztvevőkre. Aki például eddig kicsit aktívabb volt, annak ezentúl feszesen, konzervatív stílusban kell játszania, aki visszafogottan kártyázott, csak a biztos kezeket (pókerszleng a jó lapokra) játszotta meg, annak hiperagresszívan kell pókereznie a továbbiakban. Egyszer egy résztvevőt a szerepcserésen elért siker annyira mélyen érintette, hogy elsírta magát, látván, hogy az új, tőle egyébként mindaddig idegen stílus mennyire célravezető lehet.  Rájött, személyisége talán nem optimális a sikerek eléréséhez, ezért tudatosan kontrollálnia kell spontán, egyéniségéből fakadó döntéshozatali mechanizmusát – a játékstílusát.



GÁTI MIKLÓS



Az oktatás témaköréből további érdekességet tudhat meg az eduline.hu weboldal szakmai támogatásával készült Oktatás Plusz 2009 című kiadványból, amelyet megvásárolhat az újságárusoknál, vagy megrendelhet a www.hvgplusz.hu weboldalon.